打破盈利魔咒统仓共配是经销商的必经之路

  目前，国内的快消品经销商普遍沿袭了传统的经营模式，大部分经销商仍然维持着小型但全面的“四合一”经销商模式，集商流、物流、信息流、资金流于一体，包括仓库、送货车、仓管员、司机、业务员和财务。尽管规模不大，但功能齐全，麻雀虽小，五脏俱全。

  在行业起步蒸蒸日上的阶段，这些“四合一”的营销模式借助国内的人口和经济优势，迅速在全国各地拓展业务。由于主要职责由自己承担，这种模式表现出较大的灵活性，能够以最快的速度将产品送到全国各地的小店铺。

  赋予越多职能，与之匹配的财力、人力和物力成本必然不可以小看。当销量上涨时，每年20%或30%的涨幅，这些人力物力的成本可以暂时被忽略。

  在所有市场环境中，增长都不是永久性的。一旦达到顶峰，市场上的存量蛋糕将被瓜分完毕。从早期的市场抢占到后期的市场争夺，竞争日趋激烈。经销商的生意因此经历了起伏。同时，随着网络的渗透和线上电商的冲击，也带走了一部分销量。这使得经销商的日子慢慢的变艰难。最近，大多数经销商都处于一种随时准备放弃的状态，这慢慢的变成了了一个普遍的话题。

  在当前的经济环境下，传统分销模式受到了资本和互联网经济的严重挑战，经销商们感到迷茫和焦虑。然而，一些有远见的经销商慢慢的开始考虑转型。他们意识到，只有通过共享资源，一起努力，才能在这个一直在变化的商业环境中获得成功。这种新的商业模式被称为“统仓统配”，它正在慢慢的变成为行业的新趋势。

  简单来说，以前需要10辆车为1家店铺送货，而在原来的模式下，如果有10个经销商，就需要有10个仓库。淡季和旺季的明显变化导致大量的资源浪费，现在通过统一仓库，形成了一个共享的储存空间，商品可以交叉使用。根据增加或减少的逻辑，成本自然会降低。此外，我们不仅做经销代理的生意，还能够在一定程度上帮助经销商减少相关成本，提高效率，同时赚取一些利润，这是一种双赢的策略。

  在租赁业务中，许多经销商曾持保守态度，拒绝加入统一仓库，他们主要担忧的是自身利益、统仓模式的稳定性以及高昂的收费。然而，经过一系列的努力，我们最终实现了仓库满载的目标。仓库存车数量达到几十台，交易流水过亿，但仔细一算，总收入却不足百万，扣除成本后，净利润也仅有区区百万。

  为什么许多人在尝试改变时，为经销商减少相关成本和提高效率的企图往往不能成功？他们投入了大量的人力、物力和财力，梦想成为当地的革新者和趋势的领导者，然而最后却只得到了白费力气的结果。

  大多数经销商的生意都是“非正规”的灵活性生意，也就是常说的“仓库创业”；现如今转型仓配平台做的是“正规”标准生意，俗称“公司创业”。公司创业情况下要怎么来降低成本呢。

  在一个二线城市，有一位代理二三线品牌年销售额超过一亿的经销商，他选择将仓配职能外包给一个仓配平台。他告诉新经销，外包仓配功能的优点不言而喻，但在减少相关成本方面并没有显著效果。过去，他自行配送的成本是：司机月薪1000元，提成每箱2毛多，油耗每箱1毛多，仓储每箱1毛多，装卸每箱1毛多，合计每箱成本约为7、8毛。而现在交给平台，每箱成本增加到了1块多。这意味着每箱的仓配成本在成本上增加了3、4毛，还不包括退货和售后服务。

  在二线城市，除了经销商，很难再聘用到愿意接受1000元/月基本工资的配送司机。为了在市场中保持竞争力并维持生计，经销商不得不尽量压低成本。

  位于某沿海城市的3000平方米仓库，年租金约40万元，每年出货120万至130万箱，每箱仓储成本0.2至0.3元。货物被配送到士多商（二批商）手中，配送车辆采用承包制。在旺季，平均每天有四车货物需要配送，每车装载500至600箱，每车的平均费用为150至180元。这样算下来，一个月的收入大约为2万元。然而，油费会达到3000元以上，再加上雇佣一个小工的费用约为4000元，所以他一个月的实际收入在12000至13000元之间。我们的单箱配送成本也在0.2至0.3元之间，所以综合仓配成本大约为0.5元/箱

  作为中间环节的生意人，从厂家到终端小店，差价是固定的，无法改变。在这种情况下，我们的能力有限，没有溢价能力。因此，我们需要从中间环节中尽可能地挤出水分，将这些价值装进自己的口袋。

  对于托盘、叉车、地牛、全套系统、高位货架、传送带、分拣线等等，这些现代化设备的投入均属于重资本投入。在招聘人员方面，经销商需要的是能够承受高强度工作、吃苦耐劳的员工。而平台则需要能够理解并分析数据、优化流程的专业人才。因此，与“公司创业”的统仓统配平台而言，如果仅仅站在替经销商省钱、降成本的角度去做统仓统配将有失偏颇。

  从政策层面来看，2013年国家商务部推出了多项政策，包括物流标准化试点、共同配送试点以及供应链体系试点等。这些政策显示出政府对城配物流领域的重视和支持。此外，2013年也是资本积极进入该领域的一年，从最初的关注车货匹配，到后来迅速涉足城市配送行业。无论是政策还是资本，都对城配物流领域的前景表示乐观。

  在近年来的快消品行业，仓配环节的创新解决方案层出不穷。例如，2017年8月，阿里零售在浙江义乌建立了首个前置仓库，并计划在全国与经销商合作建立2000个前置仓库。此外，2017年12月，仓配服务平台·万超帮完成了数千万元的Pre-A轮融资；2018年1月，仓配物流平台·凯东源物流获得了普洛斯金融1.1亿元的资金支持；2018年4月，京东新通路宣布推出联合仓配体系，京东将与地方经销商携手合作仓配业务；2018年6月，城配平台·唯捷城配宣布获得了1.16亿元的B轮融资......

  易久批王朝成先生曾说，假设再过20年之后，中国领先的供应链就是骑电动车送货，难道这不需要改变吗？未来的供应链一定是聚焦的、集中的，商品搬运次数是少的。

  如果不能适应水战，那就寻找陆地。从另一方面来看，同样的行为，不同的市场定位和目标，会产生新的盈利策略。比如，《新经销100人》报道的传统经销商转型统仓统配平台：湖北一家人物流公司，它不仅在快消行业，还为当地的母婴连锁门店提供仓储和配送服务；它甚至为全国的共享单车在本地布点提供配送服务；同时，也为电商巨头如京东、苏宁提供落地配服务。尽管快消行业的毛利很低，但如果为这个低毛利的行业提供服务，其收入也是可观的。

  超越快消品的范畴，将自己重新定位为仓配服务提供商。利用本地资源，哪里有仓配需求，你就去哪里！在这种情况下，你涉足的是同城物流领域，快消品的仓配服务只是你提供的众多选项之一。

  在面临挑战时，你需要调整策略，并寻找对你更有利的位置。除了改变现有的分销层级，你还可以将业务触角延伸至制造商。实际上，近年来制造商也面临着类似的困境，人力成本上升，无法继续维持大量的一线业务。据报道，康师傅、统一和可口可乐等制造商正在尝试与第三方仓储配送平台合作，将一线业务人员转化为个体创业者。通过统仓统配平台，制造商可以直接连接到终端，取消经销商和二批商，转变为个体创业者的模式。

  如下图所示。分润机制经过重新规划，配送职能由统一的仓配平台承担，而个体创业者则负责销售与推广。由于平台拥有精确的分销数据，我们计划引入第三方的供应链金融，通过平台向个体创业者提供贷款服务。

  在面对等待的挑战时，我们采取了一种有效的方法。首先，我们与多个经销商建立了合作伙伴关系，构建了统一的仓库和配送体系。通过优化网点的密度，我们成功地降低了配送成本，确保了平台的盈亏平衡。然后，我们邀请了个体创业者，如一线厂家的区域负责人和城市经理，为他们提供必要的支持，让他们能够借助平台的力量开展经销业务。

  由于平台具有强大的影响力，厂商们往往会主动联系平台，寻求合作。平台并不直接代理销售商品，而是鼓励个体创业者成为品牌的营销商，通过平台的流量来开拓市场。在此过程中，平台可以以资金或其他形式进行适当投资，成为合作伙伴。

  某平台创始人告诉新经销，他们不会强迫所有经销商都加入统仓统配。当仓库达到最大容量后，一旦过了盈亏平衡点，他们将考虑直接经营经销商的业务，通过盈利支撑整个业务。统仓统配只是他们发展经销业务的其中一条路线，此外，他们还将根据不同的产品类别成立专门的经销事业部，以进一步扩大商业规模。通过近乎“垄断”的方式，他们将全面掌控区域内的经销业务。回归到经销业务的核心，他们将以仓库和配送作为主要手段，减少相关成本，提高经销效率。

  不盈利、难盈利不代表方向不对。可能你的方式、方法要做一些转变，同时你还得有足够的耐心，坚持到底，建设本地化的同城物流平台并非一朝一夕之事。

  1，随着税收制度的规范化以及人力成本的上升，依靠违规操作来节省本金的途径已经行不通了。依赖非正规灵活生意模式的老方式必将被淘汰。能够准确的看出，城配物流是一项需要长期积累的生意，先行者将占据优势，后来者可能难以分得一杯羹。如果你不想参与，肯定会有其他人代替你。

  2，未来，上游厂家对下游分销主体的基础要求是实现商品分销的全过程数字化管理、智能化配送、金融化支付和可视化展示。咱们不可以因为传统经销商的成本较低，就将其视为无法被取代的优势。实际上，成本低可能意味着在数字化时代，其分销效率已经严重滞后，不足以满足未来的高效率要求。

  3，社会化分工是不可避免的趋势，未来，大品牌如统一、康师傅、可口可乐等一定会与城配物流商合作，以实现互利共赢的局面，而不是依赖经销商“夫妻店”的经营模式。返回搜狐，查看更加多